Onderhandelen op afstand

Uit een onderzoek van de Universiteit van Texas blijkt dat als onderhandelaars een grote fysieke afstand ervaren tot de andere onderhandelaar, dat partijen meer tevreden zijn met de uitkomst van de onderhandelingen.

Er is onderzocht wat het resultaat van onderhandelingen is, op het moment dat je alle factoren gelijk houdt, behalve de fysieke afstand tussen de onderhandelaars.
In het onderzoek werd gebruik gemaakt van computers om met elkaar te communiceren in een rollenspel.
Partijen die te horen kregen dat de andere partij fysiek dichtbij was, maakten zich zorgen over hoe ze in de toekomst met elkaar verder moesten.
Partijen die te horen kregen dat de andere partij fysiek ver weg was, kregen een beter resultaat uit de onderhandelingen.

Mediationgesprekken vinden plaats in dezelfde ruimte. Je bent dan fysiek dichtbij. Hierdoor reageer je op een anders op de andere partij. Je hoort niet alleen de woorden, maar ziet ook de non-verbale communicatie.
Eén van de fasen in een mediationprocedure is het onderhandelen.
Door middel van een brainstormsessie worden heel diverse oplossingen voor het conflict bedacht. Uit deze “lijst” van mogelijke oplossingen, moet worden onderhandeld naar een haalbare en geschikte eindoplossing voor het conflict. Over de eindoplossing moeten beide partijen, zo veel mogelijk tevreden zijn.

Wanneer je het Texaanse onderzoek doortrekt naar mediation, dan pleit de uitkomst van het onderzoek voor een vorm van mediation waarbij je niet in dezelfde ruimte zit. Online mediation is zo’n vorm. Bij online mediation communiceer je met elkaar  via een besloten forum. Het feit dat je thuis of op je werk achter je computer zit terwijl je antwoord geeft, maakt dat er letterlijk en figuurlijk meer afstand bestaat tussen partijen.
Als dit leidt tot resultaten waar beide partijen een beter gevoel bij hebben dan de resultaten wanneer ze bij elkaar aan tafel zitten, dan moet dit worden aangemoedigd.

Dat wil niet zeggen dat ik ervoor pleit alleen nog maar online mediation toe te passen. Deze vorm van mediation is niet voor alle mediators, partijen en conflicten geschikt. Mediators en partijen moeten goed met een computer om kunnen gaan, en enige ervaring hebben met online communiceren, zoals bijvoorbeeld mailen.

Equilon biedt de mogelijkheid om een conflict online op te lossen.
Wil je hier meer over weten, neem dan gerust contact met me op.

Abonneer op deze blog